Sælgere i sving - med hinanden...

Kaffepause -  nu til selve forløbet med vores produktlancering: Hvilken specifik kommunikation vil skabe læring virtuelt, for nu at tage Lars' kommentar her fra bloggen op? Store spørgsmål, som egentlig kræver store svar, men jeg vil nu lade dem starte her i det små...Hvis man kigger på vores oplæg til denne produktlancering, har vi dækket flere af aktiviteterne i Leimbachs model af læringstransfer, for nu lige at tage ham frem igen. De er kort beskrevet som nedenfor. Vil den type kommunikation, som vi har tænkt os, føre til læring i min organisation?

1. Learner Readiness activities: These activities focus on ensuring that the learner is

prepared for the core learning event. Activities that address motivation, learner goals, self-efficacy,
and testing of prerequisite skills are included in this category:

Vi vil før produktlancerings-seminaret tilsende forskellige videoer om produktet og forberedelserne på fabrikken med det og med lanceringen, hjemmelavede og også officielle promotion-videoer. Sælgerne, som vi husker kommer fra flere lande, får virtuelt en oplevelse af stoffet i Kolbs forstand, og ideelt set får vi det sat op, så sælgerne også kan eller skal give feedback på det, de får for at starte en reflektion: Spørgsmål, tvivl, reaktionerne i al almindelighed…Ideelt set måtte det gerne være en fælles refleksion, der starter over et form for kollaborativt medium. Vi har ikke defineret, hvad dette kunne være, men at dele reaktioner og viden i et virtuelt fælles forum ville støde på modstand: Vores sælgerne er fysisk på farten altid og har meget lidt tid foran en pc, og at bidrage i hvert fald skriftligt til et forum mellem flere lande ville være en udfordring, fordi engelsk ikke er noget, de alle behersker. En udfordring for os i fremtiden kunne være, hvordan vi kan bruge andre værktøjer til dette, så det skriftlige ikke stod i centrum. En løsning nu kunne være, at vi deler disse ting per mail og samler og formidler, de reaktioner vi får, hvis ikke de stiles til alle eller er på engelsk. Ikke perfekt, men en start - og en start i en vel at mærke ny proces for sælgerne. Så måske er ambitionen høj nok lige nu.

2. Learning Transfer Design activities: These are activities embedded in the instructional

design that are intended to support learning transfer. Practice activities, role modeling,
setting learning goals, and application review and support are examples:

Vi vil efter produktlancerings-seminaret udsende videoer og tekstbeskeder om produktet, som støtter forstærkningen af den væsentligste produktviden og de centrale salgsargumenter Der skal også formidles status og erfaringer fra de forskellige markeder fra de forskellige sælgere, som deles med de øvrige. Ideelt set har vi et virtuelt fælles forum produktchefen, lanceringsansvarlige og sælgerne fra de forskellige lande egentligt opbygger dette på lige fod. På grund af de ovennævnte problemer med skriftlighed og engelsk sprogfærdighed er vi ikke helt der endnu og vi skal nok ind som fordyrende mellemled som i den indledende fase, som jeg beskrev ovenfor. Men noget lignende kan foregå på lokalt plan i hvert land – se her:

3. Organizational Alignment activities: These activities focus on ensuring that the

organization supports the use of the skills. Activities here include manager coaching, peer
support, connecting learning to the job, and creating a learning culture:

Vi vil understøtte anvendelsen af viden og færdigheder med videndeling-webinarer mellem sælgerne lokalt. Det ville være praktisabelt: Det er en mundtlig aktivitet, der foregår på lokalsprog og kan sætte den type kollaborativ proces i gang, som vi ikke har så meget af i dag.

Der er noget at diskutere på ny, når jeg i morgen vender træningskonceptet og planen til Christina igen. Kan sælgerne i de forskellige lande kun dele erfaringer  og reflektioner med os før og efter produktlancerings-seminaret  som mellemled som nævnt i punkt 1 og 2? Kan vi finde en model, hvor vi ikke bliver formidlerne, men bare rammesætterne?

Hårde tal fra Anders

Jeg fik i denne uge muntret mig med at lægge en sidste hånd på uddannelseskonceptet og -planen for den produkttræning, jeg har omtalt her på bloggen. Hvordan er det så lige, vi skal forberede organisationen bedst på det kommende "udstrakte" uddannelsesforløb, spurgte jeg mig selv?

Anders henviste mig til Michael Leimbachs artikel om lærings-transfer, som opgør effektiviteten i læringsforløb med og uden læringsforstærkende aktiviteter udover formel F2F-træning. Stor tak for den henvisning, for Leimbachs tal for læringseffektivitet taler min organisations sprog. De er behæftet med stor variation i forhold til de studier, han lægger til grund for dem og man kan havde allehåndeforbehold for den slags studier i sig selv. Men typen af argument vil gå lige ind hos målgruppen, nemlig det ledelseslag, som skal acceptere en læreproces med interventioner, der starter længe før det store interne produktlancerings-seminar og helst skulle være længe efter.

 

Jeg takker for de hårde tal. Men vedrørende selve forløbet: Hvilken specifik kommunikation vil skabe læring, som Lars formulerede det tidligere på ugen? Er vores aktiviteter de rigtige for målgruppen og kan de integreres i deres hverdag og forudsætninger?

Så satte Lars noget igang....

En kommentar til mit første indlæg fra Lars havde en skarp vending: Vi skal "finde frem til den kommunikation og adfærd, der skaber læring og udvikling i virtuelle miljøer".

Ja, hvilken specifik kommunikation vil skabe læring i de virtuelle sammenhænge, vi ønsker at møde vores sælgere i lige præcis i det projekt, jeg lige har taget op nedenfor? Hvad vil de ignorere, hvad vil motivere dem, hvad vil fange dem, hvad vil irritere dem? Jeg går i tænkeboks.

Et trekløver i refleksions-aktion

Her er jeg (t.v.) på et møde i går sammen med min kollega Christina (t.h) og en konference-telefon (i midten) med vores kollega Irina fra Bukarest indeni. Ja, vi er faktisk tre! Vi skulle - meget á propos mine blog-overvejelser her - diskutere et delvist virtuelt koncept for at uddanne sælgere i flere lande i et produkt.

Jeg gav den gas med motiverende og læringsforstærkende interventioner med web 2.0-værktøjer både før og efter et større planlagt F2F-seminar. Også en proces for videndeling mellem sælgerne i den første salgsfase fik vi defineret.

Der var kun forståelse og opbakning at hente hos de to kolleger, så det var jo oplagt at spørge dem, hvorfor vi egentlig så i praksis døjer at få udstrakt vores læreprocesser ordentlig ud i tid og udnyttet de teknologiske muligheder for at distribuere dem også. Ud fra deres svar vil jeg hævde, at i hvert fald følgende faktorer på spil:

1. Vores projektopfattelse, som jeg vil betegne som en klassisk Mål-Fase-Plan-model: Mål og delmål sættes og brydes ned i aktiviteter sluttende med en levering - af produktet til markedet og dermed af uddannelsen.

2. Den inhærente læringsopfattelse i denne model og dermed i konteksten om projektet bliver nemt, at en læreproces er lige en undervisningsaktivitet og finder sted som et nedslag og ikke som en løbende proces også i praksis.

3. Organisatoriske rammebetingelser: Tid! Tidspres fra nye projekter lægger pres på andre projekter, når den store levering er ovre, f.eks. når et produkt er kommet på markedet. Men læringen, især den distribuerede, tager jo netop fart der i f.eks. i en produktlancering i månederne efter. Dér kommer erfaringerne fra produktet i sin kontekst (markedet) og den viden, sælgerne har, udvikler sig hele tiden. Men tro mig. Det kræver overtalelse at få en fod indenfor i den fase for at påvirke eller facilitere noget.

Hvordan mon vi i vores trekløver forbereder organisationen bedst på det kommende "udstrakte"
uddannelsesforløb, så det kommer til at glide uden modstand?

PS: Billedet og indholdet gengivet med tilladelse fra Christina og Irina...

Så meget strøm og så lidt forbindelse

På min arbejdsplads er vi så plugged-in, at vi kan tænde elektriske apparater, bare vi går forbi dem! Jeg er uddannelsesleder for en stor salgsorganisation spredt ud over 40+ lande i Danfoss, og vi har noget nær alle de samarbejds-, kommunikations- og læringsværktøjer, man kunne ønske sig. Vi kan fra et teknisk synspunkt strække læreprocesser i tid og rum, og samarbejde og lære af hinanden. Imidlertid må jeg erkende, at nødden er svær at knække - eller faktisk er der to:

Min opgave er at hjælpe uddannelsesansvarlige i organisationen - typisk produktchefer og andre interne specialister - med at tilrettelægge deres undervisning i vores produkter, services og processer til vores sælgere og også til vores kunder, typisk vvs-installatører, rådgivende ingeniører og grossister.  Kolbs læringscirkel har været nyttig for mig som en fælles model mellem mig og de folk, jeg skulle rådgive. Den kan gøre klart for en produktchef, at man ikke lærer en sælger at sælge en termostat, før han har gennemgået en proces af oplevelse, refleksion, begrebsliggørelse af dimsen - og har eksperimenteret med den. Udfordringen er her, at produktchefen - og egentlig også hans målgruppe - forbinder læring med formel undervisning, afgrænset i tid og rum, face-to- face eller virtuelt. Når man skal lære om en termostat, skal man på kursus eller "på træning", som det lidt uskønt hedder i vores verden. At læringen kan finde sted både før og efter den større formelle begivenhed, kurset, er en uoverskuelig proces for mange at forholde sig til og - her kommer nød # 1 - at sætte dette før og efter i scene virtuelt er også en tankegang, der er svær at komme igennem med.

Til nød # 2:  Jeg kom i sin fra litteraturvidenskaben til undervisningsverdenen med Mikhail Bakhtins sprogfilosofiske syn på, at betydning og forståelse skabes gennem dialog. Det dialogiske spor har ledt mig til en sociokulturel forståelse af læring i Vygotskijs forstand, som forudsætter viden bliver konstrueret i interaktion og i en kontekst. Med andre ord: Sælgerens læring skal ske i dialogen med andre. Det er egentlig nemt at forklare en produktchef, men at sætte det i scene er sværere. I hans formelle undervisning i hvert fald af sælgere kan vi nu godt sammen få deltagerne i spil i en samskabende proces. Med kunderne er det sværere - angsten for at åbne for deres bidrag i kundeseminarer er stor, fordi man er bange for, at de tager følsomme emner som produktkvalitet, manglende funktionalitet og andre ømme punkter op. Jeg koncentrerer mig derfor lige om sælgerne: Nødden - eller stenen i skoen - er, at der ikke rigtig finder nogen interaktion eller videndeling sted efter den formelle undervisning, fordi læreprocessen som ovenfor nævnt ikke rigtig bliver faciliteret udenfor denne ramme.

Når vi har så meget strøm på og er så lidt i forbindelse med hinanden, går vi glip af et stort læringspotentiale  - og med min organisations briller: i sidste ende den vækst, vi kan få ud af at have de bedste af de bedste folk ude ved kunderne! Jeg ser frem til at bruge bloggen her til at reflektere over de faktorer, der er i spil og hvordan man kan massere dem i sin organisation og i sin didaktiske tænkning. Jeg håber på at få jeres indspil - og måske skulle jeg sende bloggen til nogle kolleger? Tænk sig, hvis de så, hvad vi reflekterer over sammen. Hvad det kunne sætte i gang? Det kunne måske være den første omgang massage!